近日,據eGoBest了解,全國的環(huán)保和消防排查讓很多廠家企業(yè)人心惶惶,作為燈飾之都的中山也一剎那冷清許多,很多中小型廠都直接挺不下去了,就像實體生產企業(yè)的“非典期”,都閉門不產了。因此,作為有線上渠道的企業(yè)擁抱跨境電商行業(yè)“造節(jié)”的情況越來越頻繁,如何借“節(jié)”營銷,達到最大的訂單量,這是很多跨境電商企業(yè)都在做的事情。
然而,對于一些傳統(tǒng)外貿B2B企業(yè)來說,這些借“節(jié)”營銷的做法還很少。不過,廣東就有一家出口商店設備的B2B企業(yè)最近模仿了跨境電商B2C企業(yè)節(jié)日營銷的促銷策略,結果收到了奇效。
據該公司老板Tom介紹,在“感恩節(jié)”之前,其公司給所有的老客戶發(fā)了2封促銷郵件,結果短短幾日之后,收到了不少國外客戶的反饋,效果竟然完全出乎他的意料,甚至說是給他帶來“大驚喜”都不為過。
Tom公司到底發(fā)了什么樣的促銷郵件給客戶,從而產生如此奇效呢?
對兩類客戶發(fā)出不同的郵件:
“限額促銷”+“限時促銷”
Tom介紹說,其公司主營出口國外品牌店鋪的商店設備,如鞋服品牌店的鞋架、衣服架、中島柜等等所有與商店相關的設備,主要市場在歐美、澳洲等發(fā)達國家。另外,其公司還有設計團隊,為下單客戶免費提供簡單的店面裝修設計及貨架的結構設計。
這個感恩節(jié)期間,TOM玩起了“免費設計”的促銷牌。
圖片來源/123rf.com.cn
首先,Tom公司把過去幾年積累下來的數千國外客戶資料進行分類:一類是最近9個月以來都沒有下過單,但之前下過訂單的客戶(此類客戶占了絕大多數);二類是最近9個月以來下過訂單的客戶(此類客戶數量較少)。
由于商店設備行業(yè)的特殊性,TOM公司的客戶基本上都是在開新店鋪之前會采購此類貨架等商店設備產品,因此在過去幾年積累的數千個客戶中,有很多只是下過一次訂單的客戶。TOM希望通過此舉來激活客戶的需求。
針對最近9個月以來都沒有下過訂單的客戶,TOM團隊采取的是“限額促銷”的做法,讓團隊寫了一份郵件,大致內容如下:為了回饋客戶,特在感恩節(jié)這樣的日子里,挑選10位幸運客戶,贈送價值1萬美金的免費設計服務。
當然,為了留下客戶的資料,TOM公司在郵件中要求:想要成為幸運客戶,您還需要附上以下幾條信息:1、你商店的大小;2、你商店的質量;3、你目前銷售的產品類型;4、你的品牌。
郵件內容如下:
注:
1萬美金的免費設計服務方面,客戶有存在兩種選擇:整店設計、單品設計。其中單品設計的設計費可以累積到1萬美金,例如一個單品貨架設計費只需1千美元,可以在不限期的情況下,達到1萬美金的設計金額。(單品指的是商店中的某一個貨架,如中島柜等)
針對最近9個月有訂單的客戶,Tom團隊采取的是“限時促銷”的做法,發(fā)了另一封內容不同的郵件,其內容大致為:在感恩節(jié)之際,為反饋老客戶,本公司提供為期一年的免費設計服務,期限自2016年11月24日——2017年11月24日。
為什么針對最近9個月有訂單的客戶采取限時促銷的做法呢?Tom介紹說,主要原因就是這些客戶的訂單剛剛做完或者還在做,今年的訂單基本上都搞定了,其公司希望搞定的是明年的訂單。有了免費設計的服務,又已經有了合作的基礎,這些客戶在2017年下單的可能性很大。
一個簡單的促銷方式卻帶來了奇效
在這兩封郵件發(fā)出去之后,Tom本來以為作為第一次嘗試,效果應該不會太明顯。然而,客戶的反饋卻亮瞎了他的眼。在郵件發(fā)出去的第二天,團隊的小伙伴們就紛紛收到客戶的反饋。
(文編/eGoBest 陳生)