在4年前,就有人說B2B外貿會很快走到盡頭……
但時間過了那么久,在今天的跨境電商中,B2B在外貿上的份額仍占80%左右。
B2C看似很吃香,但背后的真實……
近年來環球易購、安克創新、傲基、有棵樹等跨境B2C紛紛上市,業績翻番;但也暴露出很多問題,過度依賴平臺、產品庫存多、滯銷嚴重......連anker都開始在拓展線下B2B渠道為輔,因此,鋪得越大,風險其實也是伴隨其中;
那只做B2B,而放棄B2C,就對了嗎?那也不行……
B2B模式的賬期比較長、客戶比較少,資金和客戶維護壓力比較大,企業不僅僅需要大訂單,也需要一些零售訂單來消化庫存、加快資金周轉。
因此,B和C并肩作戰,才是更具競爭性、生存能力更持久、更符合時代潮流的好姿勢。但B2B和B2C之間,有很多差異之處。如果沒有經驗,貿然進入,是會掉進很大的坑,一點都不簡單哦!
如果想要將B2B和B2C融合,就得注重區別對待,同時適應兩種不同的打法:
1、客戶類型
B2B的客戶數量少,購買過程比較長且復雜,購買更加理性。普通線上廣告、促銷很難直接促成交易,因此展會推銷、面對交流、邀請過來拜訪工廠等手段必不可少!
B2C的客戶數量大,購買欲望都是由自己的喜好需求來決定,比較感性沖動,可以多做些節日促銷活動和廣告等來刺激用戶效果很好,同時也可以做好評論、轉化、視頻等功課也要做足!
2、現金流
B2B的資金流更具周期性,一般是定金+驗收付款,一旦碰到拖款、核心客戶被挖、工廠賬期到了,資金鏈就會比較容易出問題!
B2C的現金流比較穩定,平臺資金半個月就能回流一次,客戶粘度高,小額重復消費多,但跟供應商、物流商的結算頻次也更高、各種平臺費、廣告費、刷單測評費等雜費也多。
3、人員配備
B2B的團隊構成比較簡單:咨詢團隊、技術團隊、客服團隊、業務團隊,很多時候可以身兼數職;
B2C的團隊構成比較復雜:產品開發團隊、采購團隊、銷售團隊、客服團隊、倉庫團隊、物流團隊、數據團隊、技術團隊,配合上也要非常精細化;
4、盈利能力
B2B的規模比較龐大,但是投資回報、資金周轉周期長,利潤比較低,需要耐心等待,但出貨數量大、總金額相對客觀,有些時候可以一單吃半年;
B2C規模比較小,備貨和銷量較小,利潤更加客觀、但一般賣家賬號多,業務員多,盈利情況也參差不齊,而且淡旺季明顯,賣不出去就是虧自己。
5、產品特點
B2B產品很多時候都是客戶提供樣板,很少做消費者調研,照樣生產和采購就行,有時需要一定的開模過程;
B2C產品,賣家需要選品,消費者體驗直接關乎銷量,但一般都不會開模,大家產品都一樣,容易造成產品同質化;