在今天，對于從事外貿(mào)的跨境賣家和企業(yè)老板而言，外貿(mào)獨(dú)立站并不陌生，外貿(mào)獨(dú)立網(wǎng)站的意義已經(jīng)毋庸置疑，不僅能為外貿(mào)商家發(fā)展保駕護(hù)航，同時，外貿(mào)獨(dú)立站與第三方平臺之間還能巧妙搭配運(yùn)營，幫助平臺吸引更多的精準(zhǔn)流量，也可以從第三方平臺引流到獨(dú)立站，為商家創(chuàng)造更多的利潤空間可能性。然而，建站容易，推廣運(yùn)營卻是一件智慧又吃力的事情！那該如何運(yùn)營好一個獨(dú)立外貿(mào)網(wǎng)站，是每一個從事獨(dú)立站運(yùn)營者都想了解的方向。
eGoBest從Google營銷的角度分析獨(dú)立站的三個維度：
1、為什么要做外貿(mào)獨(dú)立站？
2、什么樣的產(chǎn)品適合外貿(mào)獨(dú)立站？
3、外貿(mào)獨(dú)立站怎么做營銷，助力自主品牌出海？
第三方平臺賣家要不要做獨(dú)立站？
在海外市場，如美國，以亞馬遜為主的電商平臺占據(jù)了超過40%的在線零售總額，但是仍然有超過50%的在線零售總額是在電商獨(dú)立商城上完成的。而在日本，三個最大的電商平臺占在線市場零售總額的40%，還有60%的空間是通過在線獨(dú)立平臺完成的，這些數(shù)據(jù)表明做平臺有非常大的空間和機(jī)會，同時做獨(dú)立商城的運(yùn)營也可以幫助到賣家獲取廣闊的市場空間，因?yàn)橛蟹浅６嗟南M(fèi)者群體會選擇獨(dú)立站進(jìn)行購物。
要知道，其實(shí)做外貿(mào)獨(dú)立站是有優(yōu)勢的：1、有獨(dú)立域名可以加深客戶對品牌認(rèn)知；2、收集用戶數(shù)據(jù)，容易實(shí)現(xiàn)深度分析和增加二次營銷機(jī)會；3、自由發(fā)布產(chǎn)品的品類，有更多的自主定價的空間，可以通過選品的特色實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的議價；4、自主掌控網(wǎng)站一切，少了平臺傭金；5、幫助賣家實(shí)現(xiàn)競爭的差異化，有更好的營銷角度。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，標(biāo)準(zhǔn)的海外買家購買的路徑流程圖：通常在各類網(wǎng)頁查看感興趣的內(nèi)容，尋求購物的靈感，比如在第三方平臺找到幾個同類型產(chǎn)品商家品牌之后，超過70%的買家會在Google進(jìn)行搜索，在過程中貨比三家，特別是選擇中國賣家，最終選擇一家完成購買，對產(chǎn)品滿意后會形成回購。通過獨(dú)立站，從認(rèn)知的角度，拉動回購的角度創(chuàng)造更多的機(jī)會，最重要的是可以捕捉上端的流量，做品牌的積累，同時積累數(shù)據(jù)，供運(yùn)營分析，做二次的客戶營銷。
從毛利率、復(fù)購率著手，挑選適合獨(dú)立站的產(chǎn)品！
各個品類實(shí)際上都有獨(dú)立站運(yùn)營非常成功的案例，如比較熟悉的女裝 Shenin.com、3C DX.com，以及近幾年非常熱門的假發(fā)、家居產(chǎn)品，從外貿(mào)獨(dú)立站運(yùn)營的特點(diǎn)，賣家需要在流量端、運(yùn)營端有初步的投入。
eGoBest認(rèn)為外貿(mào)獨(dú)立站選品可以從兩個方面切入。第一個維度就是賣的產(chǎn)品是屬于高毛利的產(chǎn)品，還是低毛利的產(chǎn)品。第二個維度是產(chǎn)品從消費(fèi)者的角度，復(fù)購率如何。
“如果毛利率比較低，獨(dú)立站運(yùn)營似乎不劃算，因?yàn)楂@取客戶的營銷成本較大。賣家在第三方平臺上進(jìn)行運(yùn)營，一次流量帶來的是一次潛在成交的機(jī)會，而獨(dú)立站運(yùn)營，一次流量帶來的是一個潛在客戶的機(jī)會。客戶最大的價值對賣家來說是產(chǎn)生復(fù)購，所以建議積極分析和追蹤單個客戶帶來的價值，他們的復(fù)購的頻率怎么樣，帶來多大的訂單成本和訂單的價格。”
一般而言，在平臺上進(jìn)行品牌手機(jī)的銷售，毛利率并不高，但是會帶來一系列的手機(jī)品牌自然流量，從推廣的角度也可以很好的幫助賣家和消費(fèi)者建立認(rèn)知。針對在平臺上采購手機(jī)的買家，通過數(shù)據(jù)，進(jìn)行二次營銷，進(jìn)一步銷售手機(jī)的周邊3C數(shù)碼產(chǎn)品和配件，可以實(shí)現(xiàn)最大化的利潤。
另外為了更近一步提升復(fù)購率，兩個很好用的免費(fèi)工具可以幫助大家在市場規(guī)劃以及品類規(guī)劃方面有更多的數(shù)據(jù)參考：第一個工具，是谷歌趨勢；第二個工具，谷歌購物洞察，這是2016年推出的工具。
洞悉消費(fèi)趨勢，做好獨(dú)立站運(yùn)營
接下來，賣家心目中的問題就是當(dāng)有了一個獨(dú)立站進(jìn)行運(yùn)營的時候，究竟應(yīng)該如何做營銷，因?yàn)樽霆?dú)立站，自然流量在運(yùn)營初期會相對比較少，更多會倚賴付費(fèi)的流量。如何把這些成本不菲的流量轉(zhuǎn)化成價值，是每一個做獨(dú)立站商家都需要思考的問題。比如10月到12月份冬季購物狂歡，也有各國購物節(jié)，是做獨(dú)立站的賣家需要關(guān)注和投入的。將營銷思路、營銷工具和這些特定的日期、假日營銷進(jìn)行結(jié)合，這也是一種思路。怎樣把獨(dú)立站和第三方平臺可以有機(jī)融合在一起，才是獨(dú)立站真正的突破口。
（文編/eGoBest 彥小姐）
