要做好產(chǎn)品銷售首先要了解工廠

針對工廠會更青睞什么樣的跨境電商合作方，Dogfish創(chuàng)始人兼廈門市智藍環(huán)保科技有限公司線上市場經(jīng)理林斯陽給出了自己的看法。她認為，要知道工廠喜歡什么樣的合作者，首先應(yīng)根據(jù)不同工廠本身的經(jīng)營方針和狀況，從產(chǎn)品品類、資金、人員管理等諸多方面去思考分析，得出符合情理的答案。

“我們長期以來都是定位為做好供貨的工廠。只不過客戶群體增加了跨境貿(mào)易商，在初期和跨境商家配合會比較累，因為要隨時調(diào)整生產(chǎn)，后期磨合后配合起來就比較輕松。工廠和跨境貿(mào)易商的配合或者說工廠轉(zhuǎn)型是大勢所趨，工廠要根據(jù)自己的自身情況，切實了解跨境電商的操作模式，定位好方向；而賣家要深入了解產(chǎn)品和工廠，雙方配合起來做好產(chǎn)品的銷售。”她說。

工廠的不同定位決定他們青睞賣家類型

林斯陽扎根于供應(yīng)鏈端，對工廠需求十分了解，她強調(diào)，增加客戶和分銷渠道的確是工廠所希望的，但也需要根據(jù)工廠自身情況和屬性進行有針對性的轉(zhuǎn)型。跨境電商渠道優(yōu)劣并包，她分析道：

從產(chǎn)品品類方面來看，有的工廠的產(chǎn)品是比較大眾化的，比如屬于大宗品類的服飾，消費者對這類型品類的使用方式、認知程度已經(jīng)很成熟。這類工廠在選擇合作方時，有兩個特點：一、他們會廣泛地去尋找合作賣家，實現(xiàn)一件發(fā)貨之類的服務(wù)支持；二、他們本身線下渠道已經(jīng)非常成熟，即使跨境賣不出去的產(chǎn)品，依然可以通過線下渠道銷售出去，試錯的成本比較小。他們可以接納符合生產(chǎn)需求的大中小各層次的跨境電商賣家。

另一方面，像智藍這種主營產(chǎn)品是戶外凈水設(shè)備、產(chǎn)品線涉及空氣凈化、醫(yī)療設(shè)備等的工廠所青睞的賣家就有所不同。林斯陽表示，這樣的工廠往往會更認真地篩選合作賣家。因為其產(chǎn)品是小宗品類功能性產(chǎn)品，需要賣家對產(chǎn)品有更深入的了解。他們的經(jīng)營理念是圍繞著如何把產(chǎn)品銷售成爆品出發(fā)的。正是出于這樣的產(chǎn)品打造方針，智藍也會為其合作賣家非常仔細地介紹產(chǎn)品的使用方法、應(yīng)用場景，甚至賣家在跨境平臺上產(chǎn)品圖片，都會使用其工業(yè)設(shè)計的渲染圖。

工廠更喜歡認真了解產(chǎn)品的客戶

“我們希望和配合度高、在我們產(chǎn)品投入足夠精力的認真合作商家。我們非常歡迎賣家來廠參觀，一方面增進交流，另一方面，能夠面對面地了解產(chǎn)品。”林斯陽表示，根據(jù)實際情況他們會為合作客戶定制屬于自己UI的產(chǎn)品外觀。她說，“我們接受初創(chuàng)公司和合作，但是會要求管理層是在跨境行業(yè)具備豐富的經(jīng)驗。”

從資金方面分析，林斯陽表示，跨境電商賣家的資金壓力是比較大的，資金鏈比較長。對于工廠而言，會更喜歡賬期比較短，資金較為豐富的跨境賣家。

從人員管理方面分析，林斯陽表示，她崇尚的是亙古不變的經(jīng)營理念：誠信、誠意、誠心。“所謂術(shù)業(yè)有專攻，有的跨境商家有能力根據(jù)平臺、品類去組建開發(fā)團隊而后挖掘優(yōu)秀的供應(yīng)商。他們做好運營，我們做好產(chǎn)品。我們會更喜歡這樣的團隊，盡管有的賣家體量比較小，但是從配合的時候，從他對產(chǎn)品定位的了解，以及運營方式，可以切身的感受到其認真而一絲不茍的工作態(tài)度。”

她指出，以研發(fā)為導向的工廠會更青睞有線上市場數(shù)據(jù)分析能力的賣家。他們會將產(chǎn)品表現(xiàn)、銷售情況反饋給工廠，讓工廠在研發(fā)產(chǎn)品的初期就可以有更豐富的市場信息，以提升產(chǎn)品，做好定位，定價。同時，這樣也將極大減少產(chǎn)品沒有市場需求，或產(chǎn)品過剩無人購買的情況。

林斯陽表示，有的跨境賣家以采購雜貨為主，對品類的知識面有限，其中就出現(xiàn)過要求工廠出示不必要認證的情況。實質(zhì)上，在行業(yè)中，以及海外線下銷售的過程中都沒有這些認證的需要。“我始終認為只有賣家真真正正的了解自己在采購什么樣的產(chǎn)品，在銷售什么樣的產(chǎn)品才能夠成功。”林斯陽說道。“所以，認真做好功課，專業(yè)化程度高的跨境賣家往往才會成為工廠比較青睞的合作對象。”

工廠所不欣賞的不靠譜合作客戶是什么樣的？

工廠不欣賞的客戶類型又是怎么樣的呢？林斯陽指出，最令工廠厭惡的就是通過低價銷售破壞市場的商家。“如果一個產(chǎn)品供給多個商家，他們在同一平臺銷售，產(chǎn)品差異化較小，有的賣家采購量大成本低，很有可能低銷市場，給其他賣家造成影響，違背產(chǎn)品品牌定位的低銷也是工廠不愿意看到的。”她說。

另一方面，林斯陽指出另一類工廠不欣賞的合作賣家，即存在賣家搶注工廠的品牌、產(chǎn)品的外觀、結(jié)構(gòu)原理專利。這種時候，工廠就會非常被動，產(chǎn)品的所有權(quán)不再屬于工廠，工廠早期投入的成本不再有回報，而合作的其他賣家也不可能再合作。她說道，“所以，我們公司對這方面的保護意識還是很強的，所有的產(chǎn)品在研發(fā)的時候就首先做了市場調(diào)查，如是否存在侵權(quán)等問題。同時，也將相關(guān)專利一一注冊了下來。一方面保護自身，一方面也保護賣家。”

除此之外，不靠譜的合作運營也工廠所鄙夷的。林斯陽指出，一些賣家利用工廠對亞馬遜、eBay、Wish、速賣通等平臺操作流程的陌生，運營手法的不了解，來為自己牟利和開脫責任的，都是工廠所不待見的。

“未來的工廠是服務(wù)業(yè)，因此工廠也要明確自己的目的和方向。在和跨境商家合作的時候，如何篩選賣家，如何定向供貨，如何規(guī)范市場，不讓客戶產(chǎn)生價格戰(zhàn)危機，如何保護自身利益，如何調(diào)整供應(yīng)鏈及時配合跨境賣家，同時又不會影響線下的客戶訂單生產(chǎn)等等都是有待思考和解決的問題。”林斯陽說道。

（文/eGoBest 陳生）