在2015，說得最多的一句話是：全球市場不景氣，生意越來越不好做，但有這樣一家燈飾企業，在全球經濟洪流中通過全渠道布局，將生意越做越火紅。它是怎么做到的呢？

產品策略：因循市場，創新突破

陜西艾多特照明有限公司是一家年輕，有活力的科技及制造企業；2013年于西安成立。公司專注于家用LED照明技術的開發和推廣，產品包括四類：吸頂燈、吊燈、枱燈及壁燈，現時約有十多種款式。

傳統外貿主要是賺取代工費，艾多特雖然也大力發展出口業務，但是運作模式卻有本質的不同，鋪設有自己的渠道，一直因循市場需求和演變，進行產品的自主研發。這讓其一直走在了市場和行業前沿，也從根本上奠定了自己“廠商”的地位，而非代工廠，從而擺脫單一代工的窘態。

艾多特市場經理李娜表示，艾多特擁有30人的設計團隊，燈飾全部自行研發，致力于以先進的LED燈飾來提升家居環境，產品的獨特流線設計打破過去市場上大量生產的單調框架。僅這一設計上的創新，就讓公司產品大受歡迎。因此可以說處處有創新的的機遇。  

渠道策略：通過自主渠道，與市場“對話”

艾多特雖然是一家年輕的企業，但是一開始就有意識布局自己的渠道，注重與市場的“對話”，這也是其產品一直能引領市場需求的原因。

李娜透露，公司既在網上銷售，亦有通過傳統的途徑銷售。

“現時，我們經由國內外不同網站，銷售到終端客戶或小型銷售商手里。同時也有銷售人員負責聯系代理商，進一步打開商店、百貨公司等市場。最近更增加人手負責工程項目，拓展不同市場。”她說。在打好產品基礎的前提下，艾多特正借助“全渠道”布局，將生意做得越來越紅火。

“全渠道”營銷智慧之一：傳統渠道抓“大魚”，事半功倍

即使是新型企業，傳統渠道仍在艾多特開疆拓土中，發揮著舉足輕重的作用。其中大型的行業展覽會，被艾多特視為最直接、最有效的拓市渠道。2013年，艾多特第一次參加了香港貿發局舉辦的國際燈飾展秋季展，即獲得80多個客戶詢盤。更有三家海外買家于會后到公司參觀，直接進入深層次的合作洽商。

“其中一家荷蘭企業，愿意接受我們以自家品牌發售的要求，并且他們需求量非常大。”李娜回憶道。她認為通過此類在業內有地位的國際型展會，最容易“捕獲”優質賣家，做成大生意，同時也是發展分銷的捷徑。由于香港貿發局的推廣服務在內地備受贊賞認同，國際燈飾展在全球同類型展覽中更是排名第二，正合符他們的市場拓展要求。

全渠道營銷智慧之二：時刻“網”羅“小商機”，聚小河成江海

互聯網讓地球變平，越來越多的全球買家通過網絡進行采購，會不會利用互聯網營銷自己，對于企業來說至關重要。艾多特現亦采用“貿發網”hktdc.com的推廣服務，“貿發網”為買賣雙方提供信用昭著的平臺，網羅逾13萬家來自中國內地、香港及亞洲并由認證公司核實的優質供應商。在約8個月的時間內，就讓艾多特獲得逾600個客戶詢盤。

李娜對效果表示非常滿意。“貿發網幫助我們接觸潛在買家，也是優質的推廣渠道。我們每月都會收到不俗數量的客戶詢盤，正保持與客戶緊密聯系。預期全面提產后，可以進一步增加市場份額。”她說。

貿發網自2012年初推出“小批量采購”服務以來，合作商家的在線生意更加好做。李娜表示，“小批量采購”不單可以在貿發局展覽會上利用專柜推廣產品，網上專區也方便買賣雙方以小量訂單開展新業務，采購樣版或是測試新產品市場反應都非常合適。更重要的是，線上“貿發網小批量采購”與移動應用程式，有助直接到達更多不同類型的買家，無論是內地或海外的終端客戶或小型買家，又或是藉此訂購樣品的大客戶，都很有希望拓增客源及分銷渠道。

她指，傳統渠道可以鎖定大的采購商，而通過網絡，小批量訂單則可廣泛地將數量眾多的小型買家和終端客戶，一網打盡，發展出龐大的客戶群，質量同樣驚人。

全渠道營銷智慧之三：注重品牌形象，從企業品牌官網做起

客戶第一感覺是非常重要的，很多全球買家喜歡通過一個公司的官方網站去獲取一家公司更多的詳細信息，從而建立一個初步的企業認知面，會不會利用好企業的官網營銷自己，對于企業來說至關重要。艾多特現在的官網網站是采用品牌+體驗的理念設計的，從品牌角度，用出色的視覺設計來凸顯品牌的格調，大簡至尚。體驗上采用三網合一的技術開發，讓網站可以在PC、平板和手機等設備自動適應，有更好的瀏覽體驗度，也正因為有這樣的用戶思維，就讓艾多特從企業官網上塑造很多無形價值，產生品牌營銷效果，從而縮短了雙方合作的溝通成本和建立信任度。


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